文章导读
你是否也以为，商家推出积分换礼、会员返现这类忠诚度计划，只是为了“讨好”老客户？我们扒了上百个品牌的运营策略，发现真相恰恰相反：这些看似让利的机制，实则是引导你多花钱的心理操控工具。北航经管学院朱旭博士后的最新研究揭开了这一幕后的博弈逻辑——消费者自以为在“薅羊毛”，实则正落入商家精心设计的搜索路径陷阱。这项发表于《Management Science》的研究用数学模型证明，忠诚度奖励的真正威力，不在于折扣本身，而在于它如何悄悄改写你对“划算”的判断标准。当你觉得“再买一次就能兑奖”时，谁才是被收割的一方？
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（通讯员 艾梦囡）北航经管学院朱旭博士后的论文《Searching for Rewards》，近日被UTD期刊ManagementScience录用。本研究成果曾获2023年ISMS 博士生早期研究基金(ISMS Doctoral Early-Stage Research Grant）支持。朱旭为本文的通讯作者，合作者为香港中文大学柯特教授，以及美国耶鲁大学JiwoongShin教授。
论文研究在各类市场中广泛应用的忠诚度计划(loyalty programs）:根据会员以往的购买行为提供奖励，以换取未来的优惠。本研究通过建立一个重复有序搜索框架(repeated ordered searchframework)来考察忠诚度计划的最优机制，提出了关于其战略性运用，及其对市场竞争与福利影响的新见解。本研究课题使用博弈论建模方法，涉及到客户关系管理(customerrelationshipmanagement)领域，与消费者信息搜索(consumer search)领域的交叉。
（审核：郑海涛）
编辑：贾爱平
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